Come rispondere alle obiezioni
Una guida per ogni obiezione che senti davvero: perché il cliente la dice, tre risposte da usare, una da evitare e un esempio di dialogo. Poi provala a voce con un cliente simulato.
Prova una chiamata gratisPrezzo e budget
- È troppo caro.«È troppo caro» raramente parla del prezzo: parla del valore che il cliente non vede ancora.
- Non abbiamo budget.«Non abbiamo budget» spesso significa «non è una priorità» o «non decido io».
- Il vostro concorrente costa meno.«Il vostro concorrente costa meno» è un confronto, non un rifiuto.
- C'è una versione gratis?«C'è una versione gratis?» è una domanda legittima, non un'obiezione.
- Mi fai uno sconto?«Mi fai uno sconto?» è la domanda che tutti fanno almeno una volta.
- Non vedo il ritorno.Il cliente non riesce a collegare il prezzo a un beneficio misurabile.
- Non firmo un contratto annuale.Il cliente rifiuta l'impegno di dodici mesi.
- Quanto costa?Il cliente chiede il prezzo prima ancora di capire cosa fai.
- Pagherei solo a risultato.Il cliente vuole spostare tutto il rischio su di te.
Tempo e rimandi
- Mandami una mail con le informazioni.«Mandami una mail» è spesso un modo gentile per chiudere la telefonata.
- Non è il momento giusto.«Non è il momento giusto» raramente dice quando lo sarà.
- Richiamami tra qualche mese.«Richiamami tra qualche mese» è un rinvio educato senza data.
- Non ho tempo adesso.«Non ho tempo adesso» va preso alla lettera: chiedi poco, subito, e proponi un momento preciso.
- Cambiare è troppo faticoso.Il cliente vorrebbe il tuo prodotto ma non ha energie per la migrazione.
- Non è una priorità.Quando il cliente dice che il tuo prodotto non è una priorità, spingere peggiora tutto.
- Sono di corsa, sii breve.Il cliente ti concede trenta secondi.
- Ci vuole troppo per metterlo in piedi.Il cliente teme settimane di configurazione, dati da spostare e staff da formare.
Chi decide e come
- Ci devo pensare.«Ci devo pensare» di solito nasconde un dubbio preciso che il cliente non ha detto.
- Devo parlarne con il mio socio.«Devo parlarne con il mio socio» può essere vero o un rinvio.
- Il mio team non lo userebbe.Il titolare è convinto, ma teme che i suoi non lo usino.
- Non decido io.Il tuo interlocutore non ha il potere di firmare.
- Prima voglio provarlo.Il cliente chiede una prova prima di comprare.
- Deve approvarlo il nostro reparto IT.Il tuo contatto vuole il prodotto ma la decisione passa dall'IT.
Fiducia e rischio
- Non vi ho mai sentiti nominare.«Non vi ho mai sentiti nominare» è normale quando sei nuovo.
- Siete troppo piccoli.Il cliente teme di affidarsi a un team di due persone.
- E se fra un anno chiudete?Il cliente teme di restare a piedi se il tuo prodotto sparisce.
- I miei dati sono al sicuro?Quando il cliente chiede della sicurezza vuole fatti, non sigle.
- Non mi fido dell'intelligenza artificiale.Il cliente diffida dell'intelligenza artificiale nel tuo prodotto.
- E se l'AI sbaglia?Il cliente vuole sapere cosa succede quando l'intelligenza artificiale commette un errore.
- Abbiamo già provato qualcosa di simile e non ha funzionato.Il cliente ha un'esperienza negativa con un prodotto simile al tuo.
- Avete clienti come me?Il cliente vuole sapere se hai già risolto il suo problema a qualcuno simile.
- Come ha avuto il mio numero?Una domanda che mette alla prova la tua onestà nei primi secondi.
- E se non funziona?Il cliente ha paura di buttare soldi.
Concorrenti e alternative
- Usiamo già un altro strumento.«Usiamo già un altro strumento» non è un no: è un'informazione.
- Lo facciamo già da noi.«Lo facciamo già da noi» significa che il problema esiste e qualcuno ci perde tempo.
- Abbiamo un contratto con un altro fornitore.Il cliente è legato a un altro fornitore e usa il contratto per chiudere.
- Lo faccio da solo con ChatGPT.Sempre più clienti dicono che un assistente AI gratuito basta.
- Sto valutando altre soluzioni.Il cliente confronta più prodotti.
«Non mi serve»
- Non ci serve.«Non ci serve» è l'obiezione più onesta e la più difficile.
- Sembra troppo complicato.Il cliente vede troppe funzioni e si tira indietro.
- Vi manca una funzione che ci serve.Il cliente ha trovato un buco nel tuo prodotto.
- Siamo contenti così.Il cliente dice di stare bene con quello che ha.
- I miei clienti non lo vorrebbero.Il titolare parla per i suoi clienti e dice che non apprezzerebbero.
- Non mi interessa.In una chiamata a freddo «non mi interessa» arriva prima ancora che tu abbia detto cosa fai.
- Nel mio settore non funziona.Il cliente pensa che il suo lavoro sia troppo particolare per il tuo prodotto.