Come rispondere a «Nel mio settore non funziona»: 3 risposte
«Nel mio settore non funziona.»
Il cliente pensa che il suo lavoro sia troppo particolare per il tuo prodotto. Tre risposte per capire cosa è davvero diverso e cosa è uguale ovunque.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Ogni settore si sente unico, ed è vero: le regole, i tempi, il linguaggio cambiano. Quando un cliente dice «nel mio settore non funziona», sta difendendo la sua esperienza contro un prodotto che gli sembra pensato per altri. Spesso ha ragione su un dettaglio e torto sull'insieme: la parte che gli sembra impossibile è un caso particolare, mentre il problema che risolvi, prenotazioni mancate, pagamenti in ritardo, clienti che non rispondono, è lo stesso in mille settori. La domanda giusta non è «perché no?», ma «cosa esattamente è diverso da voi?». A volte scopri un vero limite del tuo prodotto, e anche questo è utile.
Cosa c'è spesso dietro
- Un'esperienza passata con uno strumento generico che non si adattava
- Orgoglio professionale: «il mio lavoro non lo capisci»
- Un dettaglio operativo vero che il tuo prodotto forse non gestisce
Tre risposte che funzionano
Può darsi, e lei lo sa meglio di me. Mi aiuti a capire: qual è la cosa, nel suo lavoro, che secondo lei uno strumento come il mio non riuscirebbe a gestire? Se è davvero così, glielo dico subito e non le faccio perdere tempo.
Perché funziona: Chiedi il dettaglio concreto invece di difenderti. Spesso emerge un caso specifico e gestibile; se non lo è, lo scopri in un minuto invece che in un mese.
È la frase che sento più spesso, da settori diversissimi, e ogni volta c'è un pezzo di verità. Nel suo caso, le prenotazioni dipendono dal meteo e cambiano all'ultimo, giusto? Le mostro come lo gestisce un altro cliente con lo stesso problema, e poi mi dice cosa manca.
Perché funziona: Dimostri di conoscere la particolarità del suo settore prima che la spieghi. Un esempio reale vale più di qualsiasi promessa di adattabilità.
Facciamo così: mi descriva una giornata tipica, dall'apertura alla chiusura, con tutti i casi strani. Io la ascolto e le dico, punto per punto, cosa il mio sistema gestisce e cosa no. Se la lista dei «no» è lunga, ha ragione lei e la saluto con un grazie.
Perché funziona: Trasformi un giudizio generale in un elenco verificabile. Il cliente vede che prendi sul serio il suo lavoro e tu capisci esattamente dove adattarti.
Da evitare
Funziona in tutti i settori, è completamente personalizzabile, non c'è nessun problema.
Perché no: «Tutti i settori» significa «nessuno in particolare». Il cliente sente che non conosci il suo lavoro e che vuoi solo chiudere la vendita.
Esempio di dialogo
ClienteGuardi, nel mio settore non funziona, le lezioni di kitesurf non sono appuntamenti dal dentista.
TuGiusto, lo sa lei meglio di me. Cosa in particolare non funzionerebbe?
ClienteIl vento. Decido la mattina stessa se si esce, e devo avvisare tutti.
TuQuindi il problema è spostare o annullare dieci prenotazioni alle sette del mattino, con un messaggio a ciascuno.
ClienteEsatto, e adesso lo faccio uno per uno al telefono.
TuQuello è proprio il caso che le farei vedere: un messaggio a tutti, con le opzioni per spostarsi. Se poi c'è altro che non torna, me lo dice e vediamo.
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Domande frequenti
E se davvero il mio prodotto non è adatto al suo settore?
Dillo e chiudi bene. Un cliente sbagliato costa più di una vendita persa: assistenza infinita, recensioni negative, rimborsi. Prendi nota di cosa mancava: se lo senti da tre clienti dello stesso settore, hai trovato o una funzione da costruire o un settore da lasciar perdere, e in entrambi i casi hai imparato qualcosa.
Come preparo esempi per settori che non conosco?
Prima di chiamare, passa dieci minuti sul sito del cliente e su quello di due suoi concorrenti. Cerca come lavorano: orari, servizi, come si prenota, cosa chiedono ai clienti. Poi scegli una sola particolarità del settore e prepara una frase su come il tuo prodotto la gestisce. Una particolarità azzeccata vale più di dieci funzioni generiche.
Conviene specializzarsi in un settore solo?
Per chi parte da solo, spesso sì. Un prodotto che parla la lingua di un settore vende più facilmente di uno che dice «va bene per tutti». Scegli il settore in cui hai già un cliente contento o dove conosci il lavoro di persona, impara a fondo le sue particolarità, e allargati solo dopo che lì funziona.