Come rispondere a «Quanto costa?» chiesto subito: 3 risposte
«Quanto costa?»
Il cliente chiede il prezzo prima ancora di capire cosa fai. Tre risposte per dare un numero onesto senza perdere il controllo della conversazione.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Quando il prezzo arriva come prima domanda, il cliente sta cercando un modo rapido per decidere se vale la pena ascoltarti. Non è ostile: vuole sapere se sei nella sua fascia. Il problema è che un numero detto nel vuoto viene confrontato con niente, quindi sembra sempre alto. Chi ha costruito un servizio di consulenza o un'app in abbonamento ha due tentazioni opposte: nascondere il prezzo con giri di parole, che irrita, oppure spararlo subito e sperare. La strada di mezzo è dare un'indicazione vera, sincera, e subito dopo fare una domanda che collega quel numero al suo problema.
Cosa c'è spesso dietro
- Vuole sapere in fretta se sei nella sua fascia di spesa
- Ha già un numero in testa, suo o di un concorrente
- Teme che il discorso diventi lungo e vuole tagliare corto
Tre risposte che funzionano
Glielo dico subito, non mi piace girarci intorno: si parte da [il tuo prezzo] al mese. Quello che cambia il numero è quante persone lo usano. Quanti siete in studio? Così le dico la cifra sua, non quella del listino.
Perché funziona: Un numero vero e immediato toglie la tensione. La domanda successiva ti permette di capire il contesto e di dare un prezzo preciso invece che una forchetta.
Tra [prezzo minimo] e [prezzo massimo] al mese, dipende da cosa le serve. Le dico una cosa onesta: se oggi le fatture le fa in due sere al mese, è quel tempo che stiamo comprando. Quanto vale per lei una sera libera?
Perché funziona: Dai la forchetta, poi metti subito accanto al prezzo la cosa che il cliente perde oggi. Il confronto lo fa lui, con i suoi numeri, non con i tuoi.
Rispondo volentieri, prima però mi serve capire una cosa, altrimenti le do un numero sbagliato: oggi come gestite [attività]? Mi bastano due frasi, poi le dico il prezzo esatto per il vostro caso e lo confrontiamo con quello che spendete adesso.
Perché funziona: Rinvii il numero di due frasi, non di dieci minuti, e spieghi perché. Il cliente accetta perché il motivo è nel suo interesse.
Da evitare
Dipende, ogni caso è diverso, prima le faccio vedere tutto e poi parliamo di prezzo.
Perché no: Il cliente sente «ha qualcosa da nascondere» e si irrigidisce. Da quel momento ascolta la presentazione solo per scoprire il numero.
Esempio di dialogo
ClientePrima di tutto: quanto costa?
TuGlielo dico subito: si parte da [il tuo prezzo] al mese, e cambia con il numero di persone. Quanti siete in studio?
ClienteTre, più una ragazza part-time.
TuAllora per voi sarebbe [prezzo per il caso]. Oggi chi fa le fatture e quanto ci mette?
ClienteIo, un paio di sere a fine mese.
TuEcco, quelle due sere sono il confronto giusto. Le faccio vedere come verrebbe la sua prossima fattura, cinque minuti, e poi decide se il prezzo ha senso.
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Domande frequenti
Devo dire il prezzo subito o rimandare?
Dillo, o dai almeno una forchetta vera. Rimandare irrita e fa pensare che il prezzo sia un problema. Quello che puoi fare è dirlo in una frase e nella frase dopo chiedere qualcosa che lo metta in contesto. Il prezzo detto subito e seguito da una buona domanda è quasi sempre meglio del prezzo detto dopo dieci minuti di presentazione.
E se il cliente sente il prezzo e dice «troppo»?
Chiedi rispetto a cosa. Troppo rispetto al budget, a un concorrente, a quello che fa oggi a mano? Ogni risposta porta a un discorso diverso. Senza quel confronto non puoi fare niente di utile; con quello puoi capire se è un problema di valore percepito o di soldi veri. Se è di soldi veri, va bene chiudere con cortesia.
Ha senso pubblicare i prezzi sul sito?
Per la maggior parte dei prodotti venduti a piccole aziende sì: chi arriva alla chiamata sa già la fascia e la domanda sparisce. Chi non vuole spendere quella cifra non ti chiama e ti fa risparmiare tempo. Se i prezzi dipendono davvero dal caso, pubblica almeno un esempio concreto: «uno studio di tre persone paga circa [prezzo]».