Come rispondere a «C'è una versione gratis?»: 3 risposte
«C'è una versione gratis?»
«C'è una versione gratis?» è una domanda legittima, non un'obiezione. Cosa dire se c'è, se non c'è, e come usare la prova senza svalutare il prodotto.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Chiedere se esiste una versione gratuita è normale: lo facciamo tutti, con qualsiasi prodotto. Non significa che il cliente non vuole pagare, significa che vuole ridurre il rischio di sbagliare prima di mettere mano al portafoglio. Il problema nasce se rispondi con imbarazzo, come se il prezzo fosse una colpa, o se cedi subito regalando mesi di servizio. Chi ha costruito un prodotto spesso ha un piano gratuito o una prova, e va bene: il punto è spiegare a cosa serve. Una prova serve a verificare che il prodotto risolva il problema, non a usarlo gratis per sempre. Se lo dici con chiarezza, la domanda diventa un'occasione per concordare come si farà quella verifica.
Cosa c'è spesso dietro
- Vuole provare senza rischio prima di pagare
- Non ha capito se il prodotto fa al caso suo
- Sta cercando di non pagare, punto
Tre risposte che funzionano
Sì, c'è una prova di [durata] con tutto incluso. Ti chiedo solo una cosa per renderla utile: cosa vorresti vedere funzionare, concretamente, per dire «ok, mi serve»? Così la prova la impostiamo su quello e non la sprechi.
Perché funziona: Risponde in modo diretto e poi dà uno scopo alla prova. Concordare il criterio di successo prima trasforma la prova da «vediamo» a «verifichiamo questo», e rende naturale la decisione alla fine.
Una versione gratis per sempre no, e ti dico perché: il prodotto lo manteniamo e lo facciamo crescere con quello che pagano i clienti. Quello che posso fare è farti provare tutto per [durata], senza carta di credito, e se non ti serve finisce lì.
Perché funziona: Spiega senza scusarsi perché non esiste un piano gratuito, in modo onesto e comprensibile. Poi offre la prova come alternativa concreta. Il cliente capisce che il prezzo è una scelta, non una trappola.
Dipende da cosa ti serve. C'è un piano gratuito con [limite], che per molti basta all'inizio. Se poi ti trovi a sbattere contro quel limite, è il segnale che il prodotto ti sta facendo risparmiare tempo, e lì vale la pena passare al piano a pagamento.
Perché funziona: Presenta il piano gratuito come un punto di partenza onesto e spiega quando ha senso passare a quello a pagamento. Non spinge: lascia che sia l'uso reale a far decidere.
Da evitare
Gratis no, ma per te faccio un'eccezione: tre mesi senza pagare.
Perché no: Regala valore senza criterio e insegna al cliente che basta chiedere. I tre mesi diventano la nuova aspettativa, e alla fine la conversazione sul prezzo è ancora tutta da fare, con un cliente abituato a non pagare.
Esempio di dialogo
ClienteCarina. C'è una versione gratis?
TuC'è una prova di quattordici giorni con tutto, senza carta. Cosa vorresti vedere funzionare per dire che ti serve davvero?
ClienteChe dopo una visita registro due minuti e mi ritrovo il riassunto nel CRM senza scrivere niente.
TuPerfetto, allora la prova la facciamo esattamente su quello. Quante visite fai in una settimana?
ClienteQuindici, venti.
TuAllora dopo una settimana hai quindici riassunti e sai se ti ha risparmiato tempo. Ci sentiamo a quel punto e decidi.
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Un cliente simulato te la dice a voce (o per iscritto), tu rispondi e ricevi un voto con la risposta modello. Gratis, senza account, 2 minuti.
Domande frequenti
È meglio avere un piano gratuito o una prova a tempo?
Dipende dal prodotto. Una prova a tempo funziona se il valore si vede in pochi giorni di uso reale. Un piano gratuito con limiti funziona se l'uso cresce naturalmente e il limite arriva quando il prodotto è già utile. Quello che non funziona è un gratuito così generoso che nessuno ha motivo di pagare.
Devo chiedere la carta di credito per la prova?
Se la chiedi, avrai meno prove ma più serie. Se non la chiedi, più persone proveranno e dovrai lavorare di più per convertirle. Nessuna delle due è sbagliata. In entrambi i casi, concorda con il cliente cosa deve succedere durante la prova: senza un criterio, la prova finisce nel nulla.
Cosa dico se alla fine della prova il cliente chiede di prolungarla?
Chiedi cosa non ha ancora potuto verificare. Se c'è una ragione concreta, qualche giorno in più ha senso. Se la risposta è vaga, probabilmente la prova non è stata usata, e prolungarla non cambia nulla. In quel caso proponi di decidere ora, o di risentirsi quando ci sarà tempo per usarla davvero.