Come rispondere a «Il concorrente costa meno»: 3 risposte
«Il vostro concorrente costa meno.»
«Il vostro concorrente costa meno» è un confronto, non un rifiuto. Tre risposte per capire cosa include ogni prezzo e quando lasciarlo andare altrove.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Se il cliente nomina un concorrente, sta facendo il suo lavoro: confrontare. Non è un attacco, è il segno che sta valutando sul serio. Il prezzo più basso è un fatto, ma raramente i due prezzi comprano la stessa cosa: piani diversi, limiti diversi, assistenza diversa, costi che compaiono dopo. Chi ha costruito un prodotto sa bene cosa c'è dentro il suo prezzo e tende a difenderlo con foga. Meglio restare calmi e curiosi: cosa include il prezzo del concorrente, cosa ha visto, cosa gli serve davvero. Se dopo il confronto il concorrente è davvero più adatto, dirlo è la cosa più onesta: il cliente si ricorderà di chi non ha tirato a vendere.
Cosa c'è spesso dietro
- Sta confrontando due piani diversi senza saperlo
- Il prezzo è l'unico criterio che conosce per decidere
- Vuole vedere se ti abbassi, senza avere ancora scelto
Tre risposte che funzionano
Può darsi, e non ho problemi a dirlo. Mi aiuti a capire cosa hai visto? Nel senso: quale piano, per quanti utenti, con cosa incluso. A volte confrontiamo due cose diverse, a volte no, e in quel caso vale la pena saperlo.
Perché funziona: Non contesta il prezzo del concorrente e non lo denigra. Chiede i dettagli del confronto. Spesso emerge che i due prezzi coprono cose diverse, e il cliente lo scopre da solo, senza sentirsi contraddetto.
Giusto, costa meno. Ti dico cosa c'è nel nostro prezzo che spesso non si vede: [l'assistenza, la migrazione, gli aggiornamenti] senza costi extra. Se quelle cose per voi non contano, il concorrente è una scelta sensata e te lo dico io. Se contano, il conto cambia.
Perché funziona: Ammette il fatto e spiega la differenza con elementi concreti, non con aggettivi. Lasciare esplicitamente che il concorrente possa essere la scelta giusta rende il confronto credibile.
Capito. Allora la domanda non è chi costa meno, è cosa vi costa sbagliare scelta: migrare di nuovo tra un anno, un'assistenza che non risponde quando la cassa è bloccata. Vuoi che guardiamo insieme cosa succede nei due casi quando qualcosa va storto?
Perché funziona: Sposta il criterio dal prezzo di listino al costo totale e al rischio. Non con minacce, ma con uno scenario concreto che il cliente ha già vissuto o teme. E propone un confronto, non una conclusione.
Da evitare
Sì, ma il loro è un giocattolo, poi vedrai i problemi.
Perché no: Sminuire il concorrente fa sembrare insicuro te, non scarso lui. Il cliente non sa se è vero, ma sa che stai parlando male di qualcuno che non è nella stanza. Perdi credibilità proprio nel momento in cui ne hai più bisogno.
Esempio di dialogo
ClienteHo visto che [un altro gestionale] costa la metà. Perché dovrei pagare di più?
TuDomanda giusta. Posso chiederle cosa ha visto? Quale piano e per quanti punti vendita?
ClienteIl piano base, un negozio solo.
TuAllora confrontiamo il nostro base, non quello che le ho mostrato: siamo più vicini. La differenza è che da noi l'assistenza e il passaggio dei dati sono inclusi. Da loro, se ricordo bene, si pagano a parte.
ClienteQuesto non lo sapevo.
TuVale la pena chiederlo a loro. Se dopo il confronto il loro resta più conveniente per lei, è una scelta sensata, glielo dico onestamente.
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Domande frequenti
Devo abbassare il prezzo per pareggiare il concorrente?
No, se il tuo prezzo include cose che il loro non include. Sì, forse, se stai confrontando due cose uguali e il tuo è semplicemente più caro: in quel caso il problema è il listino, non la trattativa. Un pareggio al volo insegna al cliente che il prezzo si tratta sempre, e svaluta quello che vendi.
Posso parlare male del concorrente se so che ha problemi veri?
Non parlarne male: parla di cosa fa il tuo prodotto in quella situazione. «Quando [il problema] succede, noi facciamo così» è un fatto verificabile. «Loro sono pessimi» è un'opinione di parte. Il cliente può scoprire da solo i problemi del concorrente; se li scopre dopo averti sentito denigrarlo, non si fiderà comunque di te.
Cosa faccio se il concorrente è davvero migliore per quel cliente?
Diglielo. «Per quello che mi ha descritto, loro sono una scelta sensata» chiude la vendita di oggi ma apre quella di domani: il cliente si ricorderà di chi è stato onesto. E chiedi di restare in contatto: le esigenze cambiano, e quando cambiano chiamano chi non ha tirato a vendere.