Come rispondere a «Non vedo il ritorno»: 3 risposte con i suoi numeri
«Non vedo il ritorno.»
Il cliente non riesce a collegare il prezzo a un beneficio misurabile. Tre modi per calcolare il ritorno con i suoi numeri e senza promesse.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Il cliente ha capito cosa fa il prodotto e quanto costa, ma non riesce a mettere i due numeri sulla stessa riga. Non è un'obiezione sul prezzo in sé: è una richiesta di aiuto a fare un conto che lui da solo non sa fare, o non ha voglia di fare. Spesso dietro c'è la paura di spendere per qualcosa che «fa comodo» ma non cambia i risultati, oppure un socio che gli chiederà «e cosa ci guadagniamo». Se rispondi con un ritorno calcolato da te, con numeri tuoi, non ti crede. Se lo costruisci con i suoi numeri, davanti a lui, il conto diventa suo e difficile da rifiutare.
Cosa c'è spesso dietro
- Non sa quanto gli costa oggi il problema che risolvi
- Un socio o un capo che chiederà cosa ci si guadagna
- Il sospetto che sia una comodità, non un investimento
Tre risposte che funzionano
Giusto, se non lo vede non deve comprarlo. Facciamo il conto con i suoi numeri, non con i miei: quante [recensioni o richieste] ricevete al mese adesso, e quanto vale per voi una [prenotazione] in più? Da lì vediamo se il prezzo sta in piedi o no.
Perché funziona: Accetti il principio, cioè che senza ritorno non si compra, e trasformi l'obiezione in un calcolo condiviso. I numeri del cliente sono gli unici che crederà, e il risultato lo tira fuori lui.
Il ritorno di questo strumento non è una vendita in più, è il tempo che oggi [lei o il suo team] passa a [compito]. Quante ore a settimana sono? Moltiplichiamole per quello che vale un'ora del suo lavoro e confrontiamo con [il tuo prezzo].
Perché funziona: Sposti il ritorno da ricavi incerti a costi certi, che sono più facili da misurare e più difficili da negare. Il tempo buttato è un numero che il cliente conosce bene, anche se non l'ha mai calcolato.
Non le chiedo di credere al ritorno sulla carta. Le propongo di misurarlo: fissiamo adesso un numero da guardare tra [periodo], tipo [recensioni ricevute o ore risparmiate], e se non si muove come speriamo, smette senza discussioni.
Perché funziona: Sostituisci la promessa con una verifica concordata. Il cliente sceglie la misura e la scadenza, quindi non può sentirsi ingannato, e tu dimostri di essere disposto a farti giudicare dai fatti.
Da evitare
Guardi che si ripaga da solo in un mese, i nostri clienti vedono subito i risultati.
Perché no: Una promessa generica, senza i numeri del cliente, che non puoi sostenere e che lui non può verificare. Se poi non si ripaga in un mese, hai perso il cliente e la reputazione. Il ritorno va calcolato insieme, non dichiarato.
Esempio di dialogo
ClienteLo strumento per chiedere recensioni agli ospiti è carino, ma onestamente non vedo il ritorno. Sono soldi al mese per dei messaggi.
TuFacciamo il conto insieme. Quante recensioni arrivano oggi in un mese, più o meno?
ClienteTre o quattro. E quasi sempre da chi si è lamentato.
TuE se arrivassero da chi è stato bene, cosa cambierebbe per lei? Più prenotazioni dirette, meno dipendenza dai portali? Metta un valore anche approssimativo a una prenotazione diretta in più al mese.
ClienteUna diretta in più vale più del vostro abbonamento, questo sì.
TuAllora non si fidi di me: proviamo [periodo] e contiamo le recensioni e le dirette. Se il numero non si muove, chiude e basta.
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Domande frequenti
Come calcolo il ritorno se il mio prodotto fa risparmiare tempo e non fa vendere di più?
Chiedi quante ore a settimana vanno via nel compito che elimini e quanto vale un'ora di chi lo fa, o cosa farebbe con quelle ore. Il confronto con il prezzo viene naturale. Aggiungi gli errori evitati, se ce ne sono: anche uno sbaglio al mese ha un costo che il cliente conosce.
Posso usare i risultati di altri clienti per dimostrare il ritorno?
Solo se sono veri, verificabili e hai il permesso di citarli, e anche in quel caso con cautela: «[un cliente simile] ha visto questo» è un indizio, non una promessa. I numeri che convincono davvero sono quelli del cliente stesso. Usa gli altri casi per dare un'idea, mai come garanzia.
E se dai conti viene fuori che il ritorno non c'è?
Dillo tu per primo. Un venditore che ammette «per lei adesso non ha senso» guadagna una fiducia che vale più di una vendita sbagliata. Magari il cliente è troppo piccolo oggi, o il problema non è abbastanza grosso. Lascia la porta aperta per quando cambierà, e lui si ricorderà di chi non gli ha venduto fumo.