Come rispondere a «Mi fai uno sconto?»: 3 risposte senza cedere
«Mi fai uno sconto?»
«Mi fai uno sconto?» è la domanda che tutti fanno almeno una volta. Come rispondere senza svalutare il prezzo e quando ha senso uno scambio.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Chiedere uno sconto non costa niente, quindi quasi tutti lo fanno. Non è un segnale di scarso interesse: spesso è l'opposto, il cliente ha già deciso e vuole solo chiudere alle condizioni migliori. Il rischio è tutto da parte tua. Se cedi subito, dici al cliente che il prezzo di partenza era gonfiato e che ogni prezzo futuro sarà trattabile. Se dici no in modo rigido, sembri poco flessibile. Chi ha costruito un prodotto da solo spesso soffre di un prezzo che gli sembra già troppo alto, e cede per sollievo. La regola che tiene: lo sconto non si regala, si scambia. Meno funzioni, impegno più lungo, pagamento anticipato, una referenza. Qualcosa in cambio di qualcosa.
Cosa c'è spesso dietro
- Ha deciso di comprare e sta solo chiudendo alle condizioni migliori
- Vuole vedere quanto sei sicuro del tuo prezzo
- Il prezzo è leggermente sopra quello che si era immaginato
Tre risposte che funzionano
Lo sconto così no, perché il prezzo è quello per tutti e preferisco che sia così. Però se vuoi spendere meno ci sono due strade: il piano [più piccolo], che per quello che mi hai descritto potrebbe bastare, oppure il pagamento annuale, che costa meno del mensile.
Perché funziona: Un no chiaro e motivato, seguito subito da due alternative vere. Il cliente non si sente rifiutato: ha una scelta, e ognuna delle due ha una logica. Il prezzo resta intatto.
Posso chiederti perché? Non per fare il difficile: se è perché il budget è un po' sotto, vediamo quale piano ci sta. Se è perché non sei convinto che valga quel prezzo, allora meglio parlare di quello, non dello sconto.
Perché funziona: Chiede il motivo prima di rispondere. La richiesta di sconto può nascondere un problema di budget o di valore, e le due cose si risolvono in modo diverso. Nessuna delle due si risolve con uno sconto.
Ti dico cosa posso fare: se parti con [impegno più lungo] o mi dai [un caso studio o una presentazione a un collega], [cosa concedi]. Non è uno sconto, è uno scambio. Se non ti interessa, va bene lo stesso, il prezzo resta quello.
Perché funziona: Trasforma lo sconto in uno scambio con un criterio chiaro. Il cliente ottiene qualcosa, tu ottieni qualcosa, e il valore del prodotto non viene toccato. Chiudere con «va bene lo stesso» mostra che non hai bisogno di cedere.
Da evitare
Va bene dai, ti faccio il dieci per cento.
Perché no: Cede subito, senza chiedere nulla in cambio. Il cliente capisce che il prezzo era morbido e proverà a chiedere ancora, oggi e al rinnovo. E tu hai svalutato il tuo lavoro per evitare un momento di imbarazzo che durava dieci secondi.
Esempio di dialogo
ClienteMi piace. Mi fai uno sconto?
TuPosso chiederti perché? Non per fare il difficile, è per capire se è il budget o se c'è un dubbio sul valore.
ClienteNo, il valore c'è. È che speravo di stare un po' più bassa.
TuAllora due strade: il piano Base, che con un corso solo ti basta, oppure l'annuale che costa due mesi in meno del mensile. Lo sconto secco invece no, il prezzo è quello per tutti.
ClienteL'annuale è impegnativo, ma due mesi in meno…
TuPensaci con calma. Puoi partire mensile e passare all'annuale quando vuoi, la differenza te la riconosco da quel momento.
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Domande frequenti
È sbagliato fare uno sconto in assoluto?
No. È sbagliato farlo senza criterio. Uno sconto in cambio di un impegno più lungo, di un pagamento anticipato, di una referenza o di un avvio su più sedi ha una logica che puoi spiegare a chiunque. Uno sconto perché il cliente l'ha chiesto non ha logica, e svaluta il prezzo per tutti i clienti futuri.
Come dico di no senza sembrare rigido?
Motiva il no e offri subito un'alternativa. «Il prezzo è quello per tutti, e preferisco così; se vuoi spendere meno, ecco cosa possiamo fare» è un no con due porte aperte. Il tono conta: tranquillo, senza scusarsi e senza irrigidirsi. Chi è sicuro del proprio prezzo non ha bisogno di difenderlo con forza.
Se il cliente insiste e dice che altrimenti non compra?
Chiedi cosa cambierebbe con lo sconto che chiede. Se la differenza è davvero quella tra comprare e non comprare, e il cliente ha senso per te, uno scambio (impegno più lungo, meno funzioni) è ragionevole. Se è solo un braccio di ferro, lascia che vada: un cliente che compra solo con lo sconto lo chiederà a ogni rinnovo.