Come rispondere a «È troppo caro»: 3 risposte che funzionano
«È troppo caro.»
«È troppo caro» raramente parla del prezzo: parla del valore che il cliente non vede ancora. Tre risposte oneste, una da evitare, dialogo ed esercizio.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Quando un cliente dice «è troppo caro», di rado ha fatto un calcolo. Più spesso ha confrontato il tuo prezzo con un'aspettativa vaga: quanto costano cose simili, quanto ha speso l'ultima volta, quanto gli sembra «giusto» per un software. Se hai costruito tu il prodotto, la tentazione è difendere il prezzo elencando funzioni. Non serve: il cliente non sta contestando il tuo lavoro, sta dicendo che il collegamento tra il prezzo e il suo problema non è ancora chiaro. A volte vuole solo vedere come reagisci. A volte è un modo educato per chiudere la conversazione. Il tuo compito è capire quale dei due casi hai davanti, prima di rispondere qualsiasi cosa.
Cosa c'è spesso dietro
- Non ha capito cosa ci guadagna in concreto
- Confronta il prezzo con qualcosa che non c'entra
- Vuole vedere se il prezzo si muove
Tre risposte che funzionano
Caro rispetto a cosa, se posso chiedere? A volte il confronto è con un altro strumento, a volte con il non fare nulla. Sono due discorsi diversi e preferisco rispondere a quello giusto.
Perché funziona: Non difende il prezzo, lo mette in contesto. Il cliente deve dire cosa sta confrontando, e la risposta che darai dopo sarà su quel punto preciso, non generica.
Mettiamo da parte il prezzo per un momento. Se costasse [la metà], lo useresti domani mattina? Lo chiedo perché se la risposta è no, il problema non è il prezzo e non voglio farti perdere tempo.
Perché funziona: Isola l'obiezione: scopri se il prezzo è l'unico ostacolo o se c'è altro sotto. Spesso emerge un dubbio diverso, che si può affrontare davvero.
Ti dico come la vedo io. Oggi [il problema] ti costa [tempo o soldi] al mese. Il prezzo è [il tuo prezzo]. Se questi numeri non tornano, hai ragione tu e te lo dico onestamente. Vuoi che li guardiamo insieme?
Perché funziona: Sposta il confronto dal prezzo al costo del problema, con numeri del cliente e non tuoi. E lascia aperta la possibilità che il cliente abbia ragione: è credibile.
Da evitare
Guarda, posso farti un prezzo migliore se chiudiamo oggi.
Perché no: Conferma che il prezzo era gonfiato, insegna al cliente che basta lamentarsi per pagare meno e sposta la conversazione su quanto cedi tu invece che su quanto vale per lui.
Esempio di dialogo
ClienteTrenta euro al mese per un'agenda? È troppo caro.
TuTroppo caro rispetto a cosa? Oggi come gestisce gli appuntamenti?
ClienteCarta e WhatsApp. Gratis.
TuQuanti clienti non si presentano in una settimana, senza promemoria?
ClienteDue, tre. Dipende.
TuAllora facciamo il conto insieme: quanto vale un taglio saltato? Se il conto non torna, lasciamo perdere e nessun problema.
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Domande frequenti
Devo abbassare il prezzo quando un cliente dice che è troppo caro?
No, non subito. Prima capisci con cosa lo sta confrontando e se il prezzo è davvero l'unico ostacolo. Se abbassi senza chiedere, il cliente impara che il prezzo è sempre negoziabile. Se poi scopri che il valore è chiaro e manca solo un pezzo, puoi offrire un piano più piccolo invece di uno sconto.
Come rispondo se il cliente confronta il mio software con uno gratuito?
Non attaccare lo strumento gratuito: chiedi cosa gli manca oggi. Se non manca nulla, forse non è il tuo cliente. Se qualcosa manca, quello è il valore del tuo prezzo: tempo risparmiato, errori evitati, clienti recuperati. Fai dire a lui il numero, non dirlo tu.
E se dopo tutte le domande il prezzo resta troppo alto per lui?
Allora è una risposta vera, non un'obiezione. Puoi proporre un piano ridotto, un periodo di prova o lasciare la porta aperta per quando il problema sarà più grande. Chiudere con rispetto conta: molti clienti tornano mesi dopo, quando il costo del non fare nulla è cresciuto.