Come rispondere a «Non firmo un annuale»: 3 risposte senza forzare
«Non firmo un contratto annuale.»
Il cliente rifiuta l'impegno di dodici mesi. Tre modi per capire cosa teme, offrire una via d'uscita e decidere se l'annuale ti serve davvero.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Il rifiuto dell'annuale raramente riguarda i soldi: riguarda la libertà. Il cliente non vuole scoprire a febbraio che il prodotto non gli serve e pagarlo fino a dicembre. Ha in mente abbonamenti dimenticati, disdette complicate, fornitori che una volta incassato sono spariti. Chiedendo il mensile vuole tenere in mano il potere di andarsene, perché è l'unica leva che sente di avere. Se tu insisti sull'annuale con uno sconto, confermi che il tuo interesse è incassare prima. Se capisci cosa teme e gli dai un'uscita, spesso l'annuale smette di essere un problema, o scopri che per te il mensile andava benissimo.
Cosa c'è spesso dietro
- Paura di pagare per mesi un prodotto che non usa
- Un'esperienza con una disdetta difficile
- Voglia di tenere la leva per farti lavorare bene
Tre risposte che funzionano
Ci sta, e le chiedo una cosa: cosa teme di più, di pagare per qualcosa che non usa o di restare bloccato se il servizio non le piace? Perché a seconda della risposta la soluzione è diversa e magari non è nemmeno un contratto annuale.
Perché funziona: Non difendi l'annuale, cerchi la paura dietro al rifiuto. Le due paure hanno rimedi diversi, e chiederlo mostra che ti interessa il suo problema più della tua formula di pagamento.
Allora facciamo mensile, senza vincoli: paga un mese alla volta e disdice quando vuole dal pannello, senza chiamare nessuno. Costa [differenza] in più rispetto all'annuale, e se tra qualche mese vuole passare all'annuale lo fa quando le pare.
Perché funziona: Dai subito quello che chiede, con una regola di disdetta chiara, e lasci la porta aperta all'annuale per dopo. Il cliente che non si sente intrappolato resta più a lungo di quello che hai legato con un contratto.
L'annuale per noi serve a pianificare, non a trattenerla. Se preferisce, lo facciamo con una clausola scritta: entro i primi [periodo] può uscire e le rimborsiamo i mesi non usati. Così ha il prezzo annuale e la libertà del mensile.
Perché funziona: Spieghi onestamente perché esiste l'annuale e togli il rischio che il cliente teme con una via d'uscita concreta. Una clausola scritta vale più di qualsiasi rassicurazione a voce.
Da evitare
Con l'annuale risparmia tantissimo, è l'unica formula che ha senso, il mensile non conviene a nessuno.
Perché no: Lo stai spingendo verso la cosa che ha appena detto di non volere, e lo fai parlando dei tuoi interessi. Il cliente sente la pressione e ricorda perché non si fida dei contratti lunghi. Rischi di perdere anche il mensile.
Esempio di dialogo
ClienteIl gestionale per l'officina mi interessa, ma un contratto annuale non lo firmo. Non so neanche se tra sei mesi ho ancora due dipendenti.
TuGiusto, e non le chiedo di indovinare il futuro. Facciamo mensile: paga un mese per volta e disdice dal pannello quando vuole, senza telefonate.
ClienteE se poi aumentate il prezzo dopo tre mesi?
TuIl prezzo che le scrivo oggi resta quello per [periodo], glielo metto nero su bianco nella conferma. Se cambia, la avvisiamo con [preavviso] e lei decide se restare.
ClienteMensile, prezzo scritto, disdico quando voglio. Così ci sto.
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Domande frequenti
Devo davvero offrire il mensile se il mio modello è annuale?
Chiediti perché hai l'annuale: se è per pianificare i ricavi, un mensile più caro con disdetta facile ti dà comunque clienti che restano se il prodotto funziona. Se è per trattenere chi vorrebbe andarsene, il problema è il prodotto, non il contratto. Molti prodotti piccoli vendono di più togliendo il vincolo che aggiungendo sconti.
Come rendo l'annuale meno spaventoso senza togliere lo sconto?
Con una clausola di uscita nei primi mesi, con rimborso dei mesi non usati, e con una disdetta che non richiede telefonate o giustificazioni. Scrivila nel contratto e mostrala prima che il cliente la chieda. La paura dell'annuale è la paura di restare incastrati: se l'uscita è chiara, il vincolo pesa molto meno.
Il cliente vuole il mensile ma poi se ne va dopo due mesi: come lo evito?
Non con un contratto, ma con i primi sessanta giorni: una partenza seguita, un contatto diretto, un controllo dopo poche settimane per vedere se il prodotto viene usato davvero. Chi se ne va dopo due mesi di solito non ha mai iniziato bene. Il mensile ti costringe a meritarti il cliente ogni mese, e questo è un vantaggio anche per te.