Come rispondere a «Prima voglio provarlo»: 3 risposte che chiudono
«Prima voglio provarlo.»
Il cliente chiede una prova prima di comprare. Tre modi per dire di sì senza regalare mesi di lavoro: prova breve, obiettivo chiaro, data per decidere.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Sembra un sì, e in parte lo è: chi chiede di provare ha superato la fase del «non mi serve». Ma una prova senza regole è il modo più comune per perdere un cliente che era quasi pronto. Lui installa, guarda due schermate, si distrae, e la prova scade senza che nessuno abbia deciso nulla. A volte la richiesta nasconde anche un rinvio: provare è più comodo che decidere. La risposta giusta non è «certo, ecco la prova gratuita», ma trasformare la prova in un esperimento con un obiettivo, un tempo e una persona che lo segue. Una prova fatta bene vende da sola; una prova lasciata a se stessa non vende mai.
Cosa c'è spesso dietro
- Un rinvio: provare è più comodo che decidere
- Paura di comprare qualcosa che poi non userà
- Voler vedere se il prodotto regge sui suoi casi veri
Tre risposte che funzionano
Certo che può provarlo. Facciamolo però in modo che serva: cosa deve succedere durante la prova perché lei dica «funziona»? Fissiamo quella cosa, un tempo, tipo [durata], e una data in cui ci risentiamo per decidere, in un senso o nell'altro.
Perché funziona: Dici di sì e allo stesso tempo dai alla prova una forma. Il criterio lo sceglie il cliente, quindi non può sentirsi forzato, e la data finale evita che tutto si spenga per inerzia.
Volentieri. Per non farle perdere tempo, partiamo con un caso vero: mi dia [una situazione concreta di questa settimana] e la impostiamo insieme in [tempo]. Così dal primo giorno vede il prodotto sul suo lavoro, non su esempi finti.
Perché funziona: Togli il rischio che la prova resti vuota. Una configurazione iniziale fatta insieme, su dati reali, è il momento in cui il cliente vede davvero il valore, e ti costa meno di un mese di prova abbandonata.
Prima di aprirle la prova le faccio una domanda sincera: se durante la prova tutto va come spera, cosa succede dopo? Se c'è qualcos'altro da risolvere, tipo il budget o chi decide, meglio saperlo adesso e usare la prova per quello.
Perché funziona: Verifichi che la prova sia davvero l'ultimo passo e non un modo per rimandare. Se emergono altri ostacoli, li affronti subito invece di scoprirli quando la prova è scaduta.
Da evitare
Perfetto, le attivo subito trenta giorni gratis, provi tutto con calma e poi mi dice.
Perché no: Prova lunga, senza obiettivo e senza seguito: il cliente prova poco, si dimentica, e alla scadenza non ha elementi per decidere. Hai speso tempo e hai trasformato un cliente interessato in uno che «ci ha già provato».
Esempio di dialogo
ClienteL'app per le consegne mi sembra adatta al negozio, ma prima voglio provarla.
TuCerto. Per farle una prova utile, cosa vorrebbe vedere funzionare? Le consegne del sabato, che sono quelle più incasinate?
ClienteSì, il sabato. Se riesco a gestire il sabato senza telefonate ai fattorini, sono a posto.
TuAllora facciamo così: giovedì inseriamo insieme le consegne del sabato, lei le gestisce con l'app, e lunedì ci sentiamo per dieci minuti e mi dice com'è andata. Se è andata bene, decide; se no, ci fermiamo.
ClienteGiovedì e lunedì, va bene. Così almeno so cosa guardare.
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Domande frequenti
Quanto dovrebbe durare una prova?
Il tempo minimo per completare il caso d'uso principale almeno una volta per intero, e di solito è meno di quanto pensi. Una settimana o due bastano quasi sempre; un mese spesso serve solo a dimenticarsene. Meglio una prova corta e seguita che una lunga e lasciata sola. Se serve più tempo, prolungala tu, come gesto, non come regola.
Devo far pagare la prova?
Dipende da quanto ti costa impostarla. Se richiede ore di lavoro tuo, un costo simbolico scremato dal prezzo finale filtra chi non è serio e rende la prova più impegnativa per entrambi. Se è automatica, gratis va bene, ma con un tempo definito e un obiettivo scritto. La prova gratuita senza criteri è quella che converte di meno.
Cosa faccio se la prova finisce e il cliente non risponde?
Non insistere con «ha provato?». Scrivi riferendoti all'obiettivo concordato: «avevamo detto che guardavamo [obiettivo], com'è andata?». Se non risponde neanche a questo, probabilmente non ha mai iniziato davvero: chiedi con franchezza se è il momento sbagliato e proponi di risentirvi tra qualche mese. Una porta aperta vale più di tre solleciti.