Come rispondere a «Non decido io»: 3 risposte per chi non firma
«Non decido io.»
Il tuo interlocutore non ha il potere di firmare. Tre modi per trasformarlo in alleato, capire chi decide davvero e preparare insieme il passo successivo.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Può essere vero, può essere un modo per non esporsi, o può essere tutte e due le cose. Chi lo dice spesso ha un parere, magari positivo, ma non vuole prendersi la responsabilità di portare una proposta al capo senza sapere come verrà accolta. A volte usa la frase per chiudere senza dire di no. Il tuo errore più comune è insistere con lui come se potesse firmare, oppure chiedergli di passarti direttamente il decisore, scavalcandolo. Entrambe le cose lo mettono in difficoltà. La strada giusta è capire cosa pensa lui, come si decide in quell'azienda e cosa gli serve per portare la proposta dentro.
Cosa c'è spesso dietro
- Non vuole esporsi con il capo per qualcosa di incerto
- Un modo per chiudere senza dire di no
- Non sa nemmeno lui come si decide in azienda
Tre risposte che funzionano
Va bene, allora lasci stare la decisione per un attimo: lei, personalmente, cosa ne pensa? Se la risposta è che non le serve, mi fermo qui. Se invece le interessa, vediamo insieme cosa servirebbe a chi decide per dire di sì.
Perché funziona: Separi l'opinione dalla decisione e ottieni la cosa più preziosa: il parere di chi userà il prodotto. Se è positivo, lo trasformi in alleato; se è negativo, hai risparmiato tempo a entrambi.
Come funziona di solito da voi una decisione come questa? Chi la guarda, cosa chiede, quanto ci mette? Non per saltarla, anzi: per preparare insieme a lei il materiale giusto, così non deve fare da traduttore.
Perché funziona: Mappi il processo decisionale senza scavalcare nessuno e ti offri di alleggerire il lavoro del tuo interlocutore. Chi deve portare una proposta al capo vuole arrivarci preparato, e tu diventi quello che lo aiuta.
Le propongo una cosa che le semplifica la vita: facciamo una chiamata di [durata] in cui ci siete lei e chi decide, e le domande le faccio a lei davanti al suo capo, così emerge il suo parere senza che debba sbilanciarsi prima. Le va?
Perché funziona: Offri una via per coinvolgere il decisore che non espone il tuo interlocutore: non deve sostenere la proposta da solo, deve solo organizzare un incontro. Il parere esce in modo naturale, davanti a chi conta.
Da evitare
Allora mi dia il numero del suo titolare, lo chiamo direttamente io.
Perché no: Lo scavalchi e lo fai sentire inutile. Nella migliore delle ipotesi non ti dà il numero; nella peggiore, parla male di te al capo prima ancora che tu lo chiami. L'interlocutore di oggi è l'alleato di domani, non un ostacolo.
Esempio di dialogo
ClienteLo strumento per le prenotazioni mi piace, ma non decido io. Il centro è della titolare, io sono la responsabile.
TuCapito. Prima della titolare: a te, che gestisci l'agenda tutti i giorni, sembra che risolverebbe qualcosa?
ClienteSì, le telefonate per spostare gli appuntamenti mi mangiano la mattina.
TuAllora questo è il punto da portarle, non le funzioni. Come decide di solito la titolare: vuole vedere lo strumento, i costi, o si fida di te?
ClienteVuole vedere i costi e sapere che non le complico la vita.
TuTi preparo una pagina sola con il costo e cosa cambia per te la mattina. Se vuoi, la guardiamo insieme a lei in un quarto d'ora, così le domande gliele faccio io.
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Domande frequenti
Come capisco se «non decido io» è vero o è una scusa?
Chiedi il parere personale e come si decide in azienda. Se l'interlocutore ha un'opinione chiara e descrive un processo preciso, è vero. Se è vago su entrambe le cose, probabilmente non vuole dire di no in faccia. In quel caso chiedi direttamente se c'è qualcosa che non lo convince: spesso lo dice.
Devo chiedere di parlare direttamente con chi decide?
Sì, ma sempre passando dal tuo interlocutore e proponendo di esserci insieme. Chiedere di essere messo in contatto, invece di pretendere un numero, cambia tutto. L'obiettivo è che lui organizzi l'incontro e ci faccia bella figura, non che tu lo scavalchi.
Cosa preparo per aiutare il mio interlocutore a portare la proposta al capo?
Una pagina sola: il problema che risolvi con le parole che usa lui, il costo esatto, cosa cambia nel lavoro quotidiano, e cosa succede se non funziona (prova, disdetta). Niente presentazioni lunghe. Chi decide vuole capire in due minuti; chi porta la proposta vuole non dover spiegare nulla di più.