Come rispondere a «Devo parlarne con il socio»: 3 risposte
«Devo parlarne con il mio socio.»
«Devo parlarne con il mio socio» può essere vero o un rinvio. Come capirlo, come aiutare il cliente a presentare l'idea e quale passo proporre.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
A volte è la pura verità: le decisioni di spesa si prendono in due e la persona davanti a te non vuole scavalcare nessuno. Altre volte il socio è uno scudo comodo per non dire «non mi convince». Distinguere i due casi non è difficile, se fai le domande giuste con rispetto. Chi ha costruito un prodotto spesso sbaglia in due modi opposti: o accetta e sparisce in attesa di una risposta che non arriva, o cerca di forzare una decisione che il cliente non può prendere. La via di mezzo è aiutare: capire cosa interessa al socio, dare al cliente gli strumenti per spiegarlo bene, e se possibile proporre di parlare con entrambi.
Cosa c'è spesso dietro
- Un dubbio suo, che preferisce attribuire a qualcun altro
- Non sa come spiegare al socio perché vale la pena
- Vuole davvero decidere insieme e teme di farsi forzare
Tre risposte che funzionano
Giusto, è una decisione che si prende insieme. Per aiutarti a presentarla: cosa chiederebbe il tuo socio, secondo te? Il prezzo, quanto tempo ci vuole a metterlo in piedi, o se funziona davvero con il vostro negozio?
Perché funziona: Prende sul serio il socio e lavora con il cliente, non contro. Le domande che il socio farebbe sono quasi sempre i dubbi del cliente stesso, e così li affronti senza metterlo in imbarazzo.
Certo. Se può essere utile, sono disponibile a fare una chiamata di venti minuti con tutti e due, così le domande le fa direttamente a me e tu non devi fare da tramite. Oppure, se preferisci parlargli prima tu, ti preparo una pagina con le tre cose che contano.
Perché funziona: Propone due passi concreti e lascia scegliere. Parlare con entrambi evita il telefono senza fili; la pagina breve aiuta chi preferisce gestirla da solo. In entrambi i casi la decisione non resta sospesa.
Ha senso. Posso chiederti prima una cosa, a te? Se dipendesse solo da te, lo faresti? Perché se tu hai ancora dei dubbi, inutile che li porti al socio: risolviamoli prima tra noi.
Perché funziona: Isola la posizione del cliente da quella del socio. Se il cliente è convinto, aiuti lui a convincere; se non lo è, hai scoperto che il socio non era l'ostacolo vero.
Da evitare
Ma sei tu che te ne occupi, no? Alla fine decidi tu.
Perché no: Spinge il cliente a scavalcare il socio e lo mette in una posizione scomoda. Anche se avesse l'autorità, non gradisce che un venditore gli dica come prendere le decisioni nella sua azienda. Il risultato è chiusura, non accelerazione.
Esempio di dialogo
ClienteMi sembra utile, ma devo parlarne con il mio socio. Le spese le decidiamo insieme.
TuGiustissimo. Cosa pensi che ti chiederà per primo?
ClienteQuanto costa e se poi dobbiamo rifare tutto il sito.
TuSul secondo punto ti rispondo subito: il plugin si installa sul sito che avete, senza rifare nulla. Vuoi che te lo metta per iscritto con il prezzo, in mezza pagina?
ClienteSì, così gliela giro.
TuPerfetto. E se poi ha domande tecniche, una chiamata a tre di venti minuti la facciamo quando volete.
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Domande frequenti
Come capisco se il socio esiste davvero o è una scusa?
Chiedi, con tono tranquillo, cosa il socio vorrebbe sapere. Chi ha davvero un socio risponde con domande concrete e di solito accetta volentieri una chiamata a tre. Chi usa il socio come scudo resta vago ed evita il contatto diretto. In quel caso, torna sui dubbi del cliente stesso.
Devo chiedere di parlare direttamente con il socio?
Proponilo, non pretenderlo. «Se vi è utile, faccio volentieri una chiamata con entrambi» è un'offerta di servizio. Se il cliente preferisce gestirla da solo, aiutalo con un riassunto breve: il problema, la soluzione, il prezzo, il prossimo passo. E concorda una data per risentirvi.
Cosa metto nel riassunto da girare al socio?
Mezza pagina, non di più. Il problema che il cliente ti ha descritto, con le sue parole; cosa fa il tuo prodotto per risolverlo; il prezzo e cosa include; cosa succede se non funziona (prova, rimborso, disdetta). Il socio deve poter decidere in due minuti senza aver mai parlato con te.