Come rispondere a «Deve approvarlo il nostro reparto IT»
«Deve approvarlo il nostro reparto IT.»
Il tuo contatto vuole il prodotto ma la decisione passa dall'IT. Tre risposte per preparare quel passaggio insieme a lui, senza aspettare che succeda.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
È un'obiezione di processo, non di volontà. Chi te la dice spesso è convinto, ma non può firmare da solo: ogni nuovo software deve passare da chi controlla sicurezza, accessi e integrazioni. Per chi ha costruito un'app da solo, l'IT suona come un muro; in realtà è un interlocutore con domande prevedibili: dove stanno i dati, chi può accedere, come si esce, cosa succede se il fornitore sparisce. Il rischio vero è lasciare il tuo contatto da solo a difendere il prodotto davanti a tecnici che non lo conoscono. Il tuo lavoro è prepararlo, dargli materiale chiaro e, se possibile, esserci.
Cosa c'è spesso dietro
- Il tuo contatto non sa cosa chiederà l'IT e teme il passaggio
- Un modo elegante per rinviare senza dire di no
- Domande concrete su dati, sicurezza e accessi a cui non hai ancora risposto
Tre risposte che funzionano
Giusto, è normale che passi da loro. Posso chiederle cosa guardano di solito? Dati, accessi, integrazioni? Così le preparo una pagina con le risposte precise, e quando li incontra non deve indovinare al posto mio.
Perché funziona: Accetti il processo e offri di facilitarlo. Il contatto non resta solo e l'IT riceve risposte scritte invece di un passaparola.
Perfetto. Se le fa comodo, parlo direttamente con loro: mezz'ora con il responsabile IT, rispondo a tutto e, se c'è un problema vero, lo scopriamo subito invece che tra un mese. Le va di presentarmi?
Perché funziona: Chiedere di parlare con l'IT in prima persona accorcia il giro, evita fraintendimenti e mostra che non hai niente da nascondere.
Capisco. Intanto, per non far perdere tempo a nessuno: cosa succede se l'IT dice sì? Si parte subito o ci sono altri passaggi? Lo chiedo per capire se ha senso preparare già l'avvio o se siamo ancora in una fase di valutazione.
Perché funziona: Verifichi se l'IT è l'ultimo ostacolo o il primo di una fila. Eviti di investire in un'approvazione che non porta a niente.
Da evitare
Non c'è bisogno, è tutto in cloud, l'IT non deve nemmeno saperlo.
Perché no: Stai invitando il contatto a scavalcare i suoi colleghi. Se lo fa e qualcosa va storto, la colpa è sua e il tuo prodotto viene buttato fuori.
Esempio di dialogo
ClienteA me piace, ma deve approvarlo il nostro reparto IT, e lì ci vuole tempo.
TuÈ normale. Cosa guardano di solito quando valutano un software nuovo?
ClienteDove finiscono i dati, chi accede, e se si integra con quello che abbiamo.
TuAllora le preparo una pagina con esattamente queste tre risposte, entro [data]. E se vuole parlo con loro direttamente, mezz'ora.
ClienteMeglio, così non devo tradurre io.
TuPerfetto. Mi presenti via mail al responsabile e propongo io due orari.
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Domande frequenti
Cosa devo preparare prima di parlare con un reparto IT?
Una pagina chiara con: dove sono ospitati i dati, come vengono protetti, chi può accedere e come, quali integrazioni esistono, come si esporta tutto in caso di uscita, e cosa succede in caso di problemi o chiusura del servizio. Scrivilo in modo semplice e onesto, anche dove la risposta è «non ancora».
E se non ho certificazioni o documenti formali?
Dillo subito e spiega cosa fai in concreto per proteggere i dati. Molti reparti IT di aziende piccole e medie cercano risposte chiare, non loghi. Se ti chiedono qualcosa che non hai, segnatelo: è la lista di cosa costruire per vendere ad aziende più grandi, e puoi dire quando conti di averlo.
Quanto tempo richiede di solito un'approvazione IT?
Dipende dall'azienda, da pochi giorni a mesi, e nessuno può prometterti un tempo. Quello che puoi fare è chiedere al tuo contatto come funziona il processo da loro, chi deve dire sì e cosa serve, e fissare un momento per risentirvi. Aspettare in silenzio è la cosa che rallenta di più.