Come rispondere a «Sto valutando altre soluzioni»: 3 risposte
«Sto valutando altre soluzioni.»
Il cliente confronta più prodotti. Tre risposte per capire i suoi criteri, aiutarlo a scegliere bene e restare in corsa senza parlare male di nessuno.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Chi dice «sto valutando altre soluzioni» ti sta dando un'informazione preziosa: è in fase di decisione, ha un bisogno vero e sta confrontando. Non è un rifiuto, è una finestra. L'errore tipico di chi ha costruito un prodotto è iniziare a elencare perché il suo è migliore, spesso senza sapere con cosa viene confrontato. L'altro errore è chiedere subito «chi altro state guardando?» in modo ansioso. Meglio chiedere cosa conta per lui nella scelta: quei criteri ti dicono dove sei forte, dove sei debole e se vale la pena insistere. Un venditore che aiuta a scegliere bene viene ricordato anche se non vince.
Cosa c'è spesso dietro
- Non ha ancora chiari i criteri con cui deciderà
- Vuole una leva per trattare sul prezzo
- A volte: ha già scelto un altro e cerca un modo gentile per dirtelo
Tre risposte che funzionano
Fa bene, è una scelta che resta per anni. Mi aiuta se mi dice cosa conta di più per lei nel confronto: il prezzo, quanto è facile da imparare, l'assistenza, le integrazioni? Così le dico onestamente dove il mio gestionale è forte e dove un altro potrebbe esserlo di più.
Perché funziona: Chiedi i criteri invece dei nomi dei concorrenti. Ti posiziona come consulente, e l'onestà sui punti deboli rende credibili i punti forti.
Perfetto. Allora le propongo una cosa: provi lo stesso compito, quello che fa più spesso, su ognuno dei prodotti che sta valutando, compreso il mio. Dieci minuti ciascuno. È il modo più rapido per vedere le differenze vere invece delle differenze di brochure.
Perché funziona: Un test uguale per tutti è giusto e concreto. Se il tuo prodotto è davvero buono sul lavoro quotidiano, emerge senza che tu debba dirlo.
Capisco, e non le dirò niente sugli altri. Le chiedo solo questo: quando avrà deciso, cosa dovrà essere vero perché sia contento della scelta tra un anno? Se riesco a rispondere a quello, forse valgo un posto nella rosa. Se no, è giusto che scelga un altro.
Perché funziona: Sposti il confronto dal presente al risultato che vuole. È una domanda che il cliente spesso non si è fatto, e la risposta guida tutto il resto.
Da evitare
Guardi, gli altri costano meno ma poi si pente, lo dicono tutti quelli che passano da noi.
Perché no: Parlare male dei concorrenti ti fa sembrare insicuro e il cliente non può verificarlo. Inoltre, se li ha scelti lui, stai dicendo che ha sbagliato.
Esempio di dialogo
ClienteSto valutando anche altre soluzioni, quindi non decido oggi.
TuFa bene. Cosa conta di più per lei nella scelta?
ClienteChe i ragazzi in officina lo usino senza che debba stargli dietro.
TuAllora il criterio vero è la facilità, più del prezzo. Le propongo di far fare la stessa cosa, aprire una scheda lavoro, a un suo meccanico su ogni prodotto che sta guardando.
ClienteBuona idea, così vedo chi si lamenta.
TuEsatto. Per il mio le preparo l'accesso entro domani; mi dice poi com'è andata, anche se vince un altro.
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Domande frequenti
Devo chiedere quali concorrenti sta valutando?
Puoi chiederlo, ma dopo aver chiesto i criteri, e senza ansia. Spesso il cliente lo dice da solo. Se lo sai, non commentare i concorrenti: usa l'informazione per capire su quali criteri sarai confrontato e per decidere se vale la pena investire tempo in quella trattativa.
Cosa faccio se il mio prodotto è davvero più debole su un criterio importante?
Lo dici. «Su questo punto [un altro prodotto] fa di più, è vero; dove faccio la differenza è qui». Il cliente lo scoprirebbe comunque, e sentirlo da te costruisce fiducia su tutto il resto. Se quel criterio è l'unico che conta per lui, forse il tuo prodotto non è la scelta giusta, e dirlo ti farà tornare in mente la prossima volta.
Come resto in contatto mentre decide, senza essere invadente?
Concorda alla fine della conversazione una data per risentirvi e rispettala. Nel frattempo, manda solo cose utili alla sua decisione: una risposta a una domanda che aveva fatto, un esempio sul suo caso. Niente promemoria vuoti tipo «volevo sapere se ha novità». Chi aiuta a scegliere viene richiamato.