Come rispondere a «Abbiamo già un contratto»: 3 risposte utili
«Abbiamo un contratto con un altro fornitore.»
Il cliente è legato a un altro fornitore e usa il contratto per chiudere. Tre modi per rispettare il vincolo e preparare il terreno per quando scade.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
A volte è vero e basta: c'è un contratto, scade tra mesi, e cambiare adesso costerebbe penali o doppi pagamenti. Altre volte è il modo più educato per dire «non ho voglia di valutare». In entrambi i casi il cliente si aspetta che tu insista, e quando non lo fai lo sorprendi. Chi ha un contratto in corso non ha un problema di prezzo o di prodotto: ha un problema di tempi. La domanda giusta non è «come la convinco adesso» ma «come faccio a essere la prima persona che chiama quando il contratto finisce». Questo cambia tutto il tono della conversazione.
Cosa c'è spesso dietro
- Un modo gentile per non dover valutare niente
- Insoddisfazione con il fornitore attuale che non vuole ammettere
- Paura dei costi e delle penali di un cambio
Tre risposte che funzionano
Allora non le chiedo di cambiare adesso, non avrebbe senso. Le chiedo solo una cosa: quando scade, e com'è andata finora con loro? Così quando sarà il momento sa già cosa confrontare, e se va tutto bene non ci sentiamo più.
Perché funziona: Rinunci subito alla vendita immediata, e questo abbassa le difese. Le due domande ti danno la data e il livello di soddisfazione, cioè tutto quello che ti serve per tornare al momento giusto con un motivo.
Le va se nel frattempo le mostro come lavoriamo noi, senza impegno? Non per farle rompere il contratto, ma per darle un termine di paragone. Quando arriverà il rinnovo, saprà se quello che paga oggi è in linea o no.
Perché funziona: Offri un confronto, non una sostituzione. Il cliente non deve decidere nulla e tu entri nella sua testa come alternativa concreta, con mesi di anticipo rispetto a chiunque altro.
Capita che il contratto copra una parte e non tutta. Cosa fanno esattamente per lei? Magari c'è qualcosa che oggi non le fanno e che potremmo fare noi in parallelo, senza toccare quello che ha già.
Perché funziona: Cerchi uno spazio libero invece di scontrarti frontalmente. Entrare su un pezzo scoperto ti fa conoscere, e al rinnovo sei già un fornitore che il cliente usa, non uno sconosciuto.
Da evitare
Guardi, le penali le paghiamo noi, basta che passa con noi subito.
Perché no: Compri il cliente invece di convincerlo, e spesso non puoi permettertelo. Chi cambia per una scappatoia economica cambierà di nuovo alla prossima. E pressare qualcuno a rompere un impegno fa sembrare te inaffidabile, non il concorrente.
Esempio di dialogo
ClienteIl sito ce lo gestisce già un'agenzia, abbiamo un contratto annuale. Non posso cambiare.
TuCerto, e non glielo chiedo. Posso chiederle quando scade e come si trova?
ClienteScade a marzo. Si lavora, diciamo. Le modifiche ci mettono settimane.
TuAllora facciamo così: a febbraio la ricontatto io, e nel frattempo se ha una modifica urgente che loro non riescono a fare, me la manda e vede come lavoriamo. Senza toccare il contratto che ha.
ClienteMi sembra ragionevole. A febbraio risentiamoci.
TuSegnato. Le mando un promemoria a inizio febbraio, così non devo nemmeno rincorrerla.
Allenati su questa obiezione
Un cliente simulato te la dice a voce (o per iscritto), tu rispondi e ricevi un voto con la risposta modello. Gratis, senza account, 2 minuti.
Domande frequenti
Ha senso continuare a seguire un cliente che ha un contratto per altri dieci mesi?
Sì, se il costo per te è basso: una nota in agenda, un messaggio ogni tanto con qualcosa di utile, non una pressione. Un cliente che ti conosce già da mesi, al rinnovo, ti considera senza che tu debba ripartire da zero. La vendita lenta è la più facile da chiudere, perché la fiducia è già costruita.
Come capisco se il contratto è vero o è una scusa?
Chiedi la data di scadenza e come si trovano. Se la risposta è precisa e c'è un minimo di lamentela, è vero e c'è spazio. Se la risposta è vaga, non è il contratto a fermarlo: è il bisogno che non sente o la fatica di valutare. In quel caso lavora su quello, non sulla scadenza.
Posso proporre di lavorare in parallelo al fornitore attuale?
Se il tuo prodotto lo permette, è una delle strade migliori: entri su una parte scoperta, il cliente non rompe nulla e tu dimostri come lavori con fatti. Chiedi cosa non gli fanno oggi o cosa fanno male, e proponi solo quello. Al rinnovo, il cliente confronterà due esperienze reali, non una promessa con una realtà.