Come rispondere a «Ci devo pensare»: 3 risposte che aiutano
«Ci devo pensare.»
«Ci devo pensare» di solito nasconde un dubbio preciso che il cliente non ha detto. Tre modi per farlo emergere senza pressione, con un esercizio.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
Nessuno ha bisogno di «pensarci» quando ha tutte le informazioni ed è convinto. «Ci devo pensare» vuol dire che manca qualcosa: un dubbio sul prezzo, una paura di sbagliare, una persona da consultare, o semplicemente la voglia di uscire dalla conversazione senza essere scortesi. Se hai costruito tu il prodotto, la reazione istintiva è aggiungere argomenti: un'altra funzione, un altro vantaggio. Ma più parli, più confermi che c'è qualcosa da cui difendersi. La strada buona è l'opposto: accettare, poi chiedere con calma su cosa in particolare vuole riflettere. Quasi sempre il dubbio viene fuori, ed è qualcosa di concreto su cui puoi dare una risposta.
Cosa c'è spesso dietro
- Un dubbio preciso che non ha detto ad alta voce
- Paura di sbagliare e doverlo spiegare a qualcuno
- Un modo gentile per dire di no
Tre risposte che funzionano
Certo, prenditi il tempo che ti serve. Posso chiederti una cosa, per capire se ho spiegato male qualcosa? Su cosa in particolare vuoi riflettere: il prezzo, se funziona per voi, o il momento?
Perché funziona: Accoglie la richiesta e poi chiede, senza insistere, di nominare il dubbio. Dare tre opzioni rende più facile rispondere: il cliente ne sceglie una e tu sai di cosa parlare.
Va benissimo. Di solito quando qualcuno mi dice così c'è un punto che non l'ha convinto del tutto. Se me lo dici, forse ti rispondo subito; se no, pazienza, almeno so cosa migliorare.
Perché funziona: È onesto e un po' disarmante. Chiede un favore, non una decisione, e offre un'uscita: anche se il cliente non compra, tu impari qualcosa. Spesso proprio questo lo fa parlare.
D'accordo. Per non lasciarti con un dubbio da risolvere da solo: cosa ti aiuterebbe a decidere? Provare lo strumento con un vostro progetto vero per una settimana, parlare con [un cliente simile], o vedere il conto dei costi?
Perché funziona: Trasforma «ci penso» in un passo concreto. Invece di aspettare che il cliente rifletta nel vuoto, gli dai qualcosa da fare che riduce il rischio di sbagliare.
Da evitare
Cosa c'è da pensare? Ti ho fatto vedere tutto, è chiarissimo.
Perché no: Mette il cliente in difesa e dice, in sostanza, che il suo dubbio è stupido. Nessuno compra da chi lo fa sentire così. E chiude ogni possibilità di scoprire quale fosse davvero l'ostacolo.
Esempio di dialogo
ClienteInteressante. Ci devo pensare, poi ti faccio sapere.
TuCerto. Posso chiederti su cosa, in particolare? Così se ho spiegato male qualcosa rimedio.
ClientePiù che altro non so se i miei collaboratori lo userebbero davvero.
TuGiusto, è il dubbio più sensato. Quanti sono e cosa usano oggi?
ClienteTre, e usano mail e un foglio condiviso. Ognuno a modo suo.
TuAllora proviamo così: una settimana con un vostro progetto vero, tutti e tre dentro. Se non lo aprono, lo vediamo subito e non vi faccio perdere altro tempo.
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Domande frequenti
Quanto devo aspettare prima di risentire un cliente che «ci deve pensare»?
Chiedilo a lui, prima di chiudere: «Quando ti torna comodo che ci risentiamo?». Una data concordata non è pressione, è ordine. Se non vuole darti una data, è un segnale: probabilmente il «ci penso» era un no gentile, e insistere non lo cambierà.
È giusto chiedere qual è il dubbio, o sembra invadente?
È giusto se lo fai con tono curioso e lasci una via d'uscita. «Su cosa vuoi riflettere, così capisco se ho spiegato male» è una domanda di servizio, non una pressione. Diventa invadente solo se insisti dopo che il cliente ha detto che preferisce non entrare nel dettaglio.
Cosa faccio se il dubbio è qualcosa che il mio prodotto davvero non fa?
Dillo. «Hai ragione, questo oggi non lo fa» costruisce più fiducia di qualsiasi giro di parole. Poi chiedi quanto pesa quella mancanza rispetto al resto. A volte è un dettaglio, a volte è decisivo: in quel caso meglio un no chiaro oggi che un cliente deluso tra un mese.