Come rispondere a «Richiamami tra qualche mese»: 3 risposte
«Richiamami tra qualche mese.»
«Richiamami tra qualche mese» è un rinvio educato senza data. Come trasformarlo in un appuntamento vero e decidere se vale la pena richiamare.
Allenati su questa obiezionePerché il cliente lo dice
«Tra qualche mese» è una data che non esiste. Chi la dice spesso non ha intenzione di essere scortese: è pieno, non ha deciso, e rinviare è la cosa più semplice. Ma se accetti così com'è, tra tre mesi richiamerai una persona che non si ricorda di te e ricomincerai da zero. Se hai costruito un software e stai parlando con uno studio che ha appena cambiato qualcosa, o che sta per farlo, il rinvio può essere sincero. La domanda giusta è: cosa cambia tra oggi e allora? Se c'è un evento concreto, puoi legarti a quello. Se non c'è, meglio scoprirlo adesso che perdere mesi.
Cosa c'è spesso dietro
- Nessun motivo preciso: è solo il modo più facile per chiudere
- Un cambiamento in arrivo che rende tutto incerto
- Interesse tiepido che il tempo non scalderà
Tre risposte che funzionano
Volentieri. Per non richiamarti a caso: cosa succede nei prossimi mesi che oggi rende difficile parlarne? Così ti chiamo quando quella cosa è passata, non prima e non dopo.
Perché funziona: Accetta il rinvio e chiede l'evento dietro la data. Se c'è, hai un gancio concreto. Se non c'è, il cliente lo capisce da solo e spesso ammette che il problema è un altro.
Certo. Fissiamo un giorno preciso, così non ti disturbo a caso: ti va il [giorno e mese]? E nel frattempo, se posso chiederti, cosa vorresti vedere diverso quando ci risentiamo: nel prodotto, nel prezzo, o nella vostra situazione?
Perché funziona: Trasforma il vago in concreto in due mosse: una data e un criterio. Al richiamo saprai esattamente cosa è cambiato e di cosa parlare. E il cliente ha preso un impegno piccolo ma vero.
Ti richiamo, nessun problema. Solo una cosa, perché preferisco essere diretto: se oggi la risposta è «non ci interessa», dimmelo pure. Non mi offendo e non ti faccio perdere tempo. Se invece è «non adesso», mi va benissimo aspettare.
Perché funziona: Offre un'uscita onesta e senza imbarazzo. Chi non era interessato lo dice, e tu smetti di inseguire. Chi era davvero solo occupato lo conferma, e il rinvio diventa credibile.
Da evitare
Va bene, ti richiamo tra qualche mese allora.
Perché no: Accetta una non-data e non impara nulla. Tra tre mesi chiamerai qualcuno che non si ricorda il tuo nome, ripartirai da zero e probabilmente sentirai la stessa frase. Un rinvio senza motivo e senza data è quasi sempre un no lento.
Esempio di dialogo
ClienteAdesso siamo in mezzo a un cambio di gestionale. Richiamami tra qualche mese.
TuCerto. Quando pensate di avere finito con il passaggio?
ClienteFine marzo, se tutto va bene.
TuAllora la chiamo la prima settimana di aprile. Posso chiederle una cosa per allora: il nuovo gestionale manda i promemoria ai pazienti via messaggio?
ClienteNo, quello no. Continuiamo a telefonare.
TuPerfetto, allora ad aprile le mostro solo quello, dieci minuti. Se il nuovo sistema è compatibile, si aggiunge senza rifare nulla.
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Domande frequenti
Devo davvero richiamare dopo qualche mese?
Sì, se hai una data concordata e un motivo. No, se il rinvio era vago e il cliente non ha saputo dirti cosa cambia. Tieni traccia della data, della frase esatta che ti ha detto e del motivo: al richiamo parti da lì, non da «ci siamo sentiti tempo fa».
Cosa dico quando richiamo dopo mesi?
Ricorda il contesto in una frase: «A gennaio mi aveva detto che stavate cambiando gestionale e di risentirci ad aprile. È andato tutto bene?». Poi la domanda che avevi lasciato aperta. Niente presentazione da capo: il cliente deve sentire che ti ricordi di lui e che hai rispettato l'accordo.
Come faccio a non sembrare insistente se richiamo?
Richiamare quando è stato concordato non è insistenza, è affidabilità. Diventa insistenza se chiami senza accordo, più spesso di quanto detto, o se ignori un no. Se al richiamo senti di nuovo «tra qualche mese», chiedi con calma se ha senso continuare o se è meglio chiudere qui.